Hansa – polska platforma gamifikująca pracę handlowców

hansa 1Rywalizacja i praca poprzez zabawę – to właśnie gwarantuje pilotażowa gra dla działów sprzedaży o wdzięcznej nazwie ?Hansa?, kojarzona ze średniowiecznym związkiem handlowym. Uczestnicy gry, którymi są przedstawiciele handlowi, przenosząc się w odległe czasy, stają się kupcami i „przy okazji” podnoszą swoje umiejętności i wyniki.

Hansa to pierwsza w Polsce platforma gamifikacyjna dla przedstawicieli handlowych, wychodząca poza prostą mechanikę gier (typu zbieranie punktów i nagród). Gra została stworzona z myślą o  przedstawicielach handlowych i pozwala im na zmianę postrzegania swojej pracy oraz wzrost motywacji wewnętrznej. Jej celem  ma być również zwiększenie sprzedaży.

Kupiec w czasach hanzeatyckichObraz1 (2)
Skąd pomysł na ?Hansę?? Związek handlowy miast Europy Północnej o tej właśnie nazwie wspierał rozwój handlu w późnym średniowieczu. Stworzył potężną siłę, uniemożliwiającą skuteczny handel miastom spoza związku, jednocześnie wypracował ogromne zyski i mocno rozwinął gildie kupieckie. Wówczas zawód kupca był bardzo poważany, ale niebezpieczny. Gra umożliwia przeniesienie się do tamtych czasów, a każdy uczestnik zostaje kupcem cieszącym się odpowiednim prestiżem. Właściwie podejmowane decyzje pomogą mu nabyć większe umiejętności i zwiększyć poczucie dumy z uzyskanych efektów.

Specyfika pracy handlowca wymaga m.in. umiejętności negocjacji, organizacji pracy i skuteczności. Ta ostatnia cecha charakteryzuje się liczbą zawartych kontraktów i to ona odróżnia go znacząco od mało efektywnych pracowników. Dlatego zaprojektowanie gry wymagało uprzednio rozpoznania kluczowych czynników sukcesu osób, które miały do niej przystąpić. Premiuje ona sukcesy sprzedażowe i mierzalna jest za pomocą czterech istotnych wskaźników biznesowych: liczby nowych klientów, stałych klientów, zakończonych sukcesem wizyt handlowych oraz średnią wartością faktury. Ze względu na różną specyfikę firm do każdego klienta dostosowuje się indywidualnie zarówno wagę głównych elementów składających się na sukces, jak i pozostałych parametrów.

Autonomia
supersprzedawcaHandlowiec może sam zdecydować, czy przystąpić do gry. Samodzielnie wybiera też misje, których chce się podjąć i nagrody, jakie chce zdobyć. Rośnie zatem jego motywacja do działania. Fabuła gry przygotowana jest w taki sposób, aby narracja wciągała: ?Dużo nowych twarzy zawitało do portu. Pojawiła się także spora grupa kupców z południa. Są zainteresowani bursztynem i wiozą ze sobą sporo złota. Nawiąż kontakty i zdobądź 21 nowych klientów. Nagrodą za wykonanie misji będzie 10 000 guldenów.? Zawiera ona jasne i przejrzyste zasady, a uzyskane efekty powodują, że jej uczestnicy zyskują pewność siebie i satysfakcję. Ważnym elementem aplikacji jest fakt, że jest ona integrowana z systemami wsparcia sprzedaży, zatem przedstawiciele handlowi nie muszą wpisywać danych do dwóch systemów, a ich codzienna praca nie ulega zmianie.

OczySkuteczne_wizyty_2_tygodniewiste jest, że ?Hansa? przynosi korzyści również dla pracodawców. Włączenie do fabuły gry strategii firmy sprawia, że zespół integruje się wokół jednego celu. Chce on wykonać konkretne zadania i osiągnąć jak najlepszy rezultat.

Pierwsze wdrożenie
Pierwsza Implementacja ?Hansy? nastąpiła w zespole składającym się z 15 osób w firmie z sektora FMCG. W krótkim czasie okazało się, że gra skutecznie oddziałuje na zaangażowanie handlowców, ale jest jeszcze  wiele elementów, które można dalej udoskonalać. Ponad 70% zespołu wykazało początkowe zainteresowanie uczestnictwem w projekcie, co jest bardzo dobrym wynikiem. Od samego początku chwalono grę za wizualną estetykę wykonania. Handlowcy podkreślali też, że ich pracę wspierały wizualizacje wyników oraz prezentacja statystyk i rankingów. Szybka i przejrzysta informacja zwrotna (jeden z trzech filarów gamifikacji) została zatem dobrze zaimplementowana. Do końca projektu grą interesowało się 7 handlowców. Wypracowali oni wynik średnio o 7% lepszy od rezultatu uzyskanego przez osoby niezaangażowane w projekt.

Wnioski
Czas gry został zaprojektowany w porozumieniu z klientem na kilka miesięcy, jednak statystyki wyraźnie pokazywały spadek zainteresowania graczy wraz z jego upływem. Duże znaczenie pod tym względem miała rotacja pracowników (część osób zrezygnowała z pracy, nowi nie mogli dołączyć w trakcie jej trwania gry). Na podstawie analizy ustalono, że w kolejnych projektach optymalnym czasem pojedynczej rozgrywki będzie jeden miesiąc. Dzięki temu będzie ona prowadzona w bardziej dynamiczny sposób, a nowi gracze będą mogli do niej dołączyć bez problemu. Pozwoli to znacznie zwiększyć poziom zaangażowania handlowców.

mistrzowska_gildiaW pierwszym wdrożeniu ?Hansa? była ukierunkowana wyłącznie na zwycięstwo indywidualne. W ramach rozwoju wprowadzono elementy rywalizacji zespołów (gildii). Dzięki nim gracze będą mogli przekazywać swoją wiedzę innym, co zwiększa tym samym możliwość planowania strategii. Co więcej, w tym systemie nawet najsłabszy handlowiec będzie mieć szansę na odniesienie zwycięstwa.

W trakcie gry zauważono, że jej cele nie zawsze były zbieżne z założeniami przekazywanymi handlowcom przez kierownictwo firmy. W związku z tym twórcy gry wprowadzili osobę, tzw. animatora gry, którego zadaniem jest kontrola, czy cele firmy i uczestników są spójne. Animator prowadzi też uczestników przez projekt oraz przekłada biznesowe wyzwania firmy na język gry.

Autorzy pomyśleli również o bardziej perspektywicznym rozwoju projektu. W kolejnych odsłonach poprowadzą handlowców poprzez fabryki i kolej w epoce przemysłowej, do bieżących czasów korporacji, a nawet w przyszłość do handlu miedzyplanetarnego. Wszystkie te udoskonalenia mogą sprawić, że ?Hansa? stanie się jedną z najchętniej stosowanych gier przez handlowców. Korzyści dla obu stron ? pracowników i pracodawców będą znaczne. Życzę powodzenia!

slide_grupa_wiecej2

Ten wpis został opublikowany w kategorii Marketing, Praca, zarządzanie, Zastosowanie i oznaczony tagami , , , , , , . Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

2 odpowiedzi na „Hansa – polska platforma gamifikująca pracę handlowców

  1. Mario pisze:

    This is crazy! Ale jak rozumiem, ktoś wziął za ten projekt euraski z Unii i bardzo dobrze. 7 osób i zainteresowanie spadało. 🙂 Wydawało mi się zawsze, że odpowiedni system premii pieniężnych (real money) jest wystarczającą gamifikacją w takich sytuacjach, ale jak widzę potrzebna też jest witryna z osiągnięciami, żeby pokazać, że mam już rangę Obereinzelhandelskaufmann i trzy razy wygrałem (g)rywalizację z pozostałymi 3 osobami, które coś tam klikną dwa razy dziennie. Powodzenia w rewolucji. Na koniec: polecam Hansę , kolega chętnie sprzeda, grana tylko trzy razy (czyli chyba podobnie do owej ;).

    • Mario, dzięki za komentarz.
      Projekt został zrealizowany w 100% z naszych środków.
      Zachęcam do poczytania wyników badań naukowych (np. Dan Ariely, Daniel Pink, Robert Cialdini) dotyczących skuteczności motywowania wyłącznie premiami pieniężnymi. Wynika z nich klarownie, że oprócz kasy dla ludzi ważne są jeszcze inne wartości. Między innymi poczucie sensu i bycia docenionym, autonomia, możliwość samorealizacji, przyjemność. Nasz projekt stara się odpowiadać na wszystkie te potrzeby. Oczywiście nie każdy musi się w to zaangażować i jest to całkowicie normalne. Dla niektórych jest to jednak ciekawa odskocznia, wyrwanie z monotonii, pomoc w wyrabianiu pozytywnych nawyków, które w sumie przekładają się na większą motywację i w efekcie na skuteczność działania i satysfakcję z tego co robią.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Zabezpieczenie antyspamowe *