Akademia Asów, czyli gamifikacja sił sprzedaży Red Bulla

red-bull-logo-87383Od dłuższego czasu gamifikacja stała się elementem motywacji pracowników. Powstają coraz to nowsze i ciekawsze jej formy. Takim przykładem jest program grywalizacyjny Red Bulla, którego fabuła jest związana z pokazami akrobacji lotniczych w Trójmieście, a uczestnikami byli przedstawiciele handlowi. Jednak oprócz fabuły i otoczki marketingowej, istotnym elementem całej układanki są gromadzone dane.
Firma, chcąc zwiększyć zaangażowanie przedstawicieli handlowych w pracę poprzez zabawę i osiągnięcie jak najlepszych wyników, przygotowała dla nich program, któremu nadano nazwę ?Akademia Asów ? Świat Red Bulla?. Całość została stworzona w konwencji świata Red Bulla, przez co uzyskała unikalny klimat ? tak, jak powinno to być zrobione w przypadku każdego tego typu programu.

AA 1W Akademii jest siedem poziomów. Na elementy gry składają się rankingi (nie tylko całościowa, ale również cząstkowe), odznaki za wykonane działania, akcje specjalne oraz testy wiedzy. Celem całego programu było osiągnięcie najwyższego poziomu do końca roku (tytuł Top Gun?a). ?Akademia Asów? to nie tylko narzędzie dla przedstawicieli handlowych, ale również dla np. kierowników regionalnych, którzy w sposób syntetyczny otrzymują kluczowe informacje o pracy swoich ludzi.

W programie zostały ujęte praktycznie wszystkie działania handlowców, począwszy od sprzedaży, poprzez działania jakościowe, a kończąc na odwiedzaniu sklepów zgodnie z harmonogramem. Dane gromadzone w systemie klasy SFA (Sales Force Automation) były konwertowane w odpowiednie dane i informacje, a następnie, w sposób regularny i automatyczny, przesyłane na smartfony przedstawicieli. Tam, w przyjaznej i nieresponsywnej aplikacji, która nie wymagała od nich dodatkowego raportowania, były prezentowane w odpowiednich modułach.

Przy projektowaniu systemu w pierwszej kolejności skupiono się na celach oraz problemach, jakie ma rozwiązywać ?Akademia Asów?. Wśród kilku obszarów jednym z kluczowych było utrzymanie wysokiej motywacji przedstawicieli handlowych w sposób ciągły, bez ?dobijania targetów? na koniec miesiąca lub kwartału. Ważna była również transparentność działań, aby w każdym momencie, każdy handlowiec wiedział, czy jego praca przynosi pożądane efekty oraz jak ma się w stosunku do innych osób. Oczywiście bardzo istotny jest fakt, iż są to w dużej mierze ludzie zorientowani na określone cele, których motywuje zarówno rywalizacja, jak i współpraca.

Tworzenie systemu oraz jego późniejsze balansowanie to praca z danymi. Jest to absolutna podstawa, aby system spełniał swoją podstawową funkcję, czyli motywował. Ustalenie, jakie dane mają być wykorzystane, w jaki sposób przeliczane oraz jak ustawione powinny być poziomy, rzutuje na całość programu w sposób długofalowy. Do tego potrzebna jest solidna analiza danych historycznych, jak również przyjęcie pewnych założeń co do przyszłości.

AA 2Podczas projektowania aplikacji i systemu nagród skupiono się na motywacji wewnętrznej, a nie zewnętrznej. Każdy z uczestników gry walczył o wysoki status i wysokie miejsce w rankingu, a nie o nagrody rzeczowe typu bonusy pieniężne. I to właśnie odróżnia dobrą grę gamifikacyjną od złej, w której nacisk jest kładziony głównie na wynagrodzenie. W pierwszym roku niewątpliwie problemem był duży rozdźwięk pomiędzy czołówką a resztą grupy. Było to w pewien sposób demotywujące, dlatego w kolejnych okresach wprowadzone zostały odpowiednie rankingi i punktacje, które promowały słabsze osoby (np. poprzez przyrost punktów czy działań, a nie wynik całościowy).

Rywalizacja umożliwiła osiągnięcie celów biznesowych. Sprzedaż w sklepach, które były obsługiwane przez przedstawicieli handlowych w trakcie gry, wzrosła o 21%, podczas gdy w tym samym roku (2014) cały rynek napojów energetycznych wzrósł o 10%. Ponadto w placówkach handlowych, przez nich odwiedzanych, uległa poprawie ekspozycja produktów i była bardziej dostosowana do standardów Red Bulla.

Jest to kolejny przykład po niedawno opisanej przez mnie Hansa, który n a Polskim rynku pokazuje, że dobrze zaprojektowany system gamifikacyjny może przynieść wymierne korzyści zarówno dla firmy jak i pracowników.

Ten wpis został opublikowany w kategorii Marketing, Praca, zarządzanie, Zastosowanie i oznaczony tagami , , , , , , . Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Zabezpieczenie antyspamowe *